Retour sur la Table Ronde du French Tech Summit
Le 24 juin 2026, le French Tech Summit réunissait entrepreneurs et experts autour d’une question cruciale : comment se développer à l’international quand on est implanté dans le sillon alpin ?
Deux entrepreneurs qui l’ont vécu de l’intérieur. Deux experts de l’implantation en Suisse et en Allemagne pour une table ronde riche en tips. Voici ce que l’on en retient.
🧭 Avant de partir : êtes-vous vraiment prêt.e ?
La première question n’est pas « comment » mais « quand » et surtout « dans quel état ».
La maturité dont on parle ici n’est pas une question de taille. C’est une question de clarté : est-ce que votre offre est lisible ? Est-ce que vous êtes en capacité de livrer vite et bien ? Est-ce que vous avez une réponse convaincante à « qu’apportez-vous à ce marché qu’il n’a pas déjà » ?
Tips concrets :
- Ne traite pas un marché voisin comme une extension du tien. La Suisse francophone n’est pas la France. C’est culturellement aussi différent que le Japon, notamment sur les attentes de précision, de fiabilité, de respect des délais.
- Si un client dit oui demain, vous devez pouvoir suivre. Pas de deuxième chance sur un marché qui pardonne peu l’impréparation.
- Vérifiez que votre produit est réellement distribuable sur ce marché avant d’y aller. Un fabricant de vélos-cargo a par exemple perdu du temps et de l’argent dans un salon à Genève en réalisant que son moteur n’était pas homologué en Suisse.
🧬 La culture d’entreprise : le vrai point de départ
Plusieurs intervenants l’ont dit différemment mais avec le même fond : l’international se prépare en interne, bien avant de signer un contrat à l’étranger.
Rémi (In&motion) l’a intégré dès la création : tous les documents en anglais, une présence dans les salons internationaux dès le départ, et une vision construite sur trois géographies simultanées.
Freddy (Entrepreneur, board member d’Illiz & co-fondateur de Sonar Source) a été plus direct : si votre équipe est 100% française et pense 100% français, vous allez tourner en rond. Le recrutement multiculturel n’est pas un bonus, c’est un levier de décentrage indispensable.
Tips concrets :
- Commencez à penser en anglais dès le départ, même si vous n’avez pas encore de clients étrangers.
- Recruter internationalement tôt, pas pour faire joli, mais parce que ça change la culture de l’intérieur.
- Nom de domaine, nom de marque : si ça sonne trop français, c’est souvent un frein. Les boîtes qui réussissent sont souvent celles dont on ne sait pas qu’elles sont françaises.
🎯 Le go-to-market : une question de verticales, pas de géographies
C’est sans doute le point le plus contre-intuitif de la soirée.
Pour Freddy Mallet, l’international n’est pas d’abord un choix géographique, c’est un choix de go-to-market. Sonarsource s’adressait aux développeurs du monde entier : la verticale était un langage de programmation, pas un pays.
Pour Rémi Thomas, c’était l’inverse : une technologie à intégrer dans des marques existantes, donc un go-to-market indirect qui a imposé une présence locale pour faire le lien commercial.
Les deux modèles fonctionnent, mais il faut choisir et assumer.
Tips concrets :
- Ne traduisez pas votre argumentaire français, réécrivez-le. Le problème que vous résolvez n’est pas forcément le même dans un autre pays, et votre cible non plus.
- Les logos de référence français ne rassurent pas un client étranger. Il faut construire une preuve locale : un partenariat avec un institut de recherche local peut coûter moins cher qu’un salon et ouvre bien plus de portes.
- Pour l’Allemagne : avoir une page Mentions Légales sur votre site, c’est un réflexe de base. Son absence est immédiatement rédhibitoire.
🤝 Une fois implanté : soigner la relation siège-filiale
C’est là que beaucoup de boîtes perdent ce qu’elles ont mis des mois à construire.
Rémi l’a vécu : des meetings formidables sur place, des projets plein la tête et un mois après, plus de retour. Pas de mauvaise volonté. Juste la distance, le quotidien, les priorités qui reprennent le dessus.
La solution ne vient pas seulement de la filiale qui doit « s’intégrer ». Elle vient aussi du siège qui doit changer pour accueillir.
Tips concrets :
- Aller sur place régulièrement ne suffit pas. Il faut que le siège adapte aussi ses réflexes, sa communication, son rythme.
- Pour les US : une présence commerciale locale est indispensable au-delà d’un certain ticket. Pas forcément une filiale, un freelance local peut suffire dans un premier temps.
- Le smart money (fonds avec un réseau international) ouvre des portes qu’aucun effort commercial ne peut ouvrir seul. À intégrer dans la stratégie de levée.
⚖️ Le cadre réglementaire : anticiper plutôt que rattraper
Ennuyeux mais incontournable. Quelques points clés pour la Suisse, souvent mal connus :
- Règle des 90 jours : une entreprise française peut intervenir sur le sol suisse 90 jours par an et par employé. Au-delà, une structure locale est nécessaire.
- TVA : obligatoire dès 100 000 CHF de chiffre d’affaires global, même si la majorité est réalisée en France.
- Salaires : un salarié détaché est soumis au droit suisse. Certains cantons (Genève, Neuchâtel, Tessin) ont un salaire minimum légal. Les autres aussi ont leurs standards à ne pas ignorer.
- Droit du travail : plus souple qu’en France sur la rupture de contrat, mais des règles de préavis et des niveaux cantonaux d’imposition à bien maîtriser.
Et pour l’Allemagne comme pour la Suisse, Ana Duque et André Pitié l’ont martelé : faites-vous accompagner. Le coût d’un mauvais départ est bien supérieur à celui d’un bon conseil.
Ce qu’on retient en une phrase
« L’international ne s’improvise pas, mais il ne s’attend pas non plus. Ça se prépare en interne, ça se construit par verticale, ça se prouve localement et ça commence souvent par une conversation dans la bonne salle. »
Un grand merci aux intervenants de la table ronde qui ont partagé avec les participants leurs expériences et leurs tips sur cette thématique.
